本期带来的是我个人 mark 了很久的内容，在 ChatGPT 爆火时有不少人关注，但真正违心花工夫去看 20 节课的人不多，因此我将这 20 节课的内容进行了深度提取和整理，希望大家喜欢～
更多写给设计师的守业心得：
前言
Open AI 带火了 Sam Altman 此前在斯坦福商学院的守业课程《How to Start a Startup》，课程录制彼时 Sam 正在担任 YC（著名投资公司，初创公司孵化器）总裁。该课程邀请演讲的嘉宾也非常重量级，包括：YC、网景公司、Paypal、Stripe、Airbnb、Twitch （没错就是那个在前阵子 Open AI“政变”中曾当上几日 CEO 的那位 :-D）创始人。
列出了我最喜欢的三节课，感兴趣的小伙伴可以找空闲工夫去看一看，除了干货，还能感受到硅谷守业者幽默风趣的讲述风格。
守业课的内容并非鸡汤，而是经历过守业踩过坑的肺腑之言，对想要理解守业、正在守业的小伙伴都会有所启发，想要理解公司运转的职工也同样可以理解。观看的过程中我也一直在反思，一些做好产物必须要做的事情，甚至是人人都能脱口而出的常理反而在执行过程中容易被忽视。
以下内容结合课程内容和个人理解，打乱了课程顺序，分别从守业前必备知识、打造产物、企业管理三个维度整理成一份更加清晰的文档。方便大家查阅和回顾。全文共 8000 字。
文末也附有视频版和文字版资料地址～
一、守业前的忠告
1. 理解守业的艰难，明确守业动机
守业之前，你需求理解守业并非易事
守业不可能在 2-3 年内就结束，相反通常会长达 10 年工夫，如果你没有做好充足的准备、对将从事的方向愿景充满信心和期待，可能在还未守业成功时就会选择放弃。如果不能清醒的认识到自己的使命，根本不可能度过守业初期的艰难时刻。
热爱是守业的最佳理由
拥有「这个产物不得不做」的冲动，是最佳的守业理由。你应该能感受到这股冲动，并且认为世界上需求这么一款产物，它非得由你来完成不可。你的热情能感染职员，你自己的潜意识里也能认识到，自己是不是真的热爱这件事。
开头难的公司会比开头简单的公司更容易成功，如果开头简单，大家都认可这样的创意，就会导致该赛道竞争激烈，你的产物也就很难脱颖而出。反而那些不被看好的方向，能够通过聚焦一小块人群慢慢发展起来。
第一次守业时，不必陷入创意一定要特别宏大和出色的误区，只需求针对一小群人提供服务即可。
复制别人的创意而鲜有自己想法的话，无法激发人们的热情，团队也不会尽最大努力去获得成功。
创意可以不起眼，但必须具备潜力。
让创意自然浮现
不要绞尽脑汁的想创意，让创意在不经意间自然浮现 —— 一些想法并非主流，在一开始并没有被人们认为是个能够成功的商业idea，但是它们都从小项目慢慢变成了成功的公司（比如Airbnb）。
大部分成功的守业者一开始并没有费尽心思的构想守业项目，而是出于解决自身诉求，或者出于自身好奇心驱使构建出理解决方案。
守业的前提是在某个领域保持专注，拥有充足的专业知识。
那么如何判断创意具备潜力？
选定的目标市场必须在未来 10 年内快速发展，市场小没关系，但需求发展迅速
与市场上现有产物有很大的不同，而不是只在设计或所涉及的领域微创新
至少能够获得少部分用户群体的喜爱
关于守业的其他要紧建议
学习该领域的要紧知识
①解决你感兴趣的题目
②找到合适（喜欢并且尊重）的人共事
③产物早期的销售和客户支持最佳不要雇人做，而是亲力亲为。
④坦诚面对核心数据。
⑥开发好的产物是一切的前提，如果做不到这点，其他都是白费力气。
守业人员既要妥善处理眼前的事务，例如「今天有哪些必做事项」，「这周项目能否有进展」，也要时刻记住对未来的设想，问问自己，所做的这一切，能否都在为实现那个最终的目标而努力。
守业并没有一个技能全集供你参考，而是需求依靠你不断地学习和适应，不断地受愿景驱动，善于利用已有的优势和资源，形成自己的资源网，这样才能成为优良的创始人。
Q：想要守业的人去读商学院有用吗
A：商学院教授的是管理技巧，其更致力于帮助大公司培养高管。但只有在守业成功后才能谈管理，守业初期的重点是研发产物。学习守业的最佳方式是开始守业。
2. 组建守业团队
寻找守业合伙人
守业初期，你招募的不是职工而是创始团队的成员，你们应该志同道合，是战友关系，而不需求严格的上下级「管理」。
最要紧的一点就是合伙人能合作无间，技能互补。通常团队需求一个技术人员，一个处理融资、推广等商业事务的人员，大家凑在一起能组成守业所涉及的各个领域。另外从团队成员之间讨论题目的过程可以看出来，好的团队是能通过脑力激荡找出题目的最优解，不是一味地赞同，也不是只固执于自己的想法。
守业公司需求怎样的职工？
衡量一个人能否优良，除了最基本的品质，这几个衡量标准值得关注：
违心承担守业带来的一切风险，确保要应聘的职工做好了这样的心理准备，而非赶时髦。
候选人能够展示出充足的激情和积极性
候选人具有冒险和挑战精神
职工必须对公司使命有强烈的认同感：Airbnb 曾经在应聘时有一个题目是：“如果被诊断出只剩一年的生命，你还会加入 Airbnb 吗？”这个题目后来连他们自己都觉得太过分了，就改成了 10 年。
马克扎克伯格的应聘原则是：我违心花费个人工夫和这个人相处；如果自己是职工，违心跟随这样的应聘者事务
适合守业公司的面试方式：和候选人在一起事务 1-2 天，完成一个小项目，就能明确感受到其与公司能否合拍。
执行方面，sam 的建议更多的是快速迭代，让团队保持小的胜利来保持信心。
初创公司应聘是艰难的，我们没法提供充足高的薪水和环境，求职者身边的朋友也会极力劝阻他们，因此我们违心找那些在自己领域刚起步，但显然非常具有天赋的人。
快速判断求职者能力的方式
告知真实事务环境，看面试者能否能接受接下来事务的挑战性。
花一个周末当面沟通和事务。
寻求第三者意见：
「你觉得他是你曾共事的人中间最优良的那 1% 吗？」；
「John 说他很擅长这些事情，你觉得他在这些领域表现如何，有什么具体的例子吗？」
找到有相关经验的人力经理也很要紧，他会帮你判断公司适合是什么样的人才。
不要降低应聘门槛
放慢应聘速度，抬高准入门槛是非常要紧的。
应聘占据的工夫最佳能保持在 25% 左右，不要因为应聘过程中的挫折降低应聘门槛，因为在守业公司中，前 5 个人中只要有一个平庸的职工，很可能就会毁了公司。
3. 如何获得融资
在投资一家公司时，投资人主要考虑哪些因素?
Marc Andreessen：当创始人和我沟通时我脑海中就在想
他是个出色的领导者吗？
他能否正直、专注且对自己的产物保持充足迷恋？（当我询问创始人你为什么要做这个产物时，我很希望得到创始人是因为亲身经历需求才做的产物）
他能否有良好的沟通能力？
他的执行力如何？
他能否能够当机立断得做出决定？
在优势鲜明和没有短板之间，我们更乐意选择前者。看似全部条件都满足的企业，最后的表现都容易平平。反而有过人长处的公司最后成为最大赢家，这样的企业能让投资公司违心容忍弱点，为其承担风险。
此外，你的公司最佳有 2-3 位合伙人，且你们之间彼此理解，合作超过半年的工夫，因为通常合伙人关系走到头对公司来说是致命一击
公司位置也很要紧，公司选址时你要同时考虑到市场、产业链的题目。这影响公司在其发展方向上能否获得最强的资源网。同样是软件公司，强销售和时尚产业的公司就不适合在硅谷发展。
如何在投资人面前销售自己
与投资人的谈话保持尽可能的简短，确保 30s+2min 的组合便足以，确保对方在没有任何背景信息时也能听懂，最佳的测试方式是让妈妈都能听懂。
①30s 基本介绍 ：
公司正在做什么；
市场规模有多大；
整体的计划（产物在多久后推出、月减短率多少、 计划达到多少用户数、销量、收入）让投资者相信你的公司在快速行动。
②2min 的详细介绍
展示你的独特见解，告诉投资人他所不知道的信息，包括你想要进入的市场中，最大的竞争对手做的不好的事情，而这就是你的产物要解决的题目。
产物的盈利模式是什么
团队情况
“作为投资人，我们并不想知道你们团队有多少人来自斯坦福（学校、履历）。我们想知道的是：
创始人有几人（我们希望在 2-4 人之间）？
我们希望你拥有 50+的工程师团队，且你和团队成员认识了多久？”
你需求融资多少钱
创始人如何挑选投资人？
如果公司发展十分顺利，那么投资人是谁都没啥差别；但大多数公司的发展都会历经艰险，在这样的时刻，投资人能否会和你抱着同样的期望共同努力，互相理解？所以选择违心和你同舟共济的投资人比投资的支票金额大小更要紧。如果你想要认真守业，你和投资人相处的回见会比美国人的平均婚姻工夫还长，要向挑选配偶一样去挑选投资人。
4. 守业后期的建议
在产物推出市场之前，「打造一款优良的产物」是你的唯一目标，而当产物推出，公司逐步走向正轨，你的目标就要变成「建立一家伟大的公司」，当人数经历临界点时，你要进行这一心态转换。这期间创始人需求：
敢于聘用新人、高级管理者减轻团队负担
大胆放权给下属，而非将所有决策权收归到创始人
沉淀公司文化：包括公司价值观、目标、规章制度，这有利于新职工自然而然的遵循
大部分公司在创始人的努力下打造出了一款优良的产物，后续的产物就不再创新，像苹果公司那样持续不断地推出优良产物很难，如何保持优良的创新文化，这是创始人需求持续考虑的。
有关这方面更多的内容，在第三章「守业公司企业管理」中会继续讲述。
二、着手打造产物
1. 寻找市场
理解新科技带来的趋势变化
切入点要小（这点很多海外产物值得借鉴，从小点切入积累用户，不断扩展其他功能）
去做大公司不违心做的事情，和大公司生态难以整合的服务、不符合公司商业模式等等，总能找到守业公司的机会。
打造企业级产物
当所有人都想打造消费级产物时，打造企业级产物也是一种选择。
消费级产物市场往往不如企业级产物大，不仅要想尽办法让用户付费，还要面临大公司的竞争。
当然企业级产物也有弊端，需求面临更长的周期（开发周期、销售周期、服务周期）
2. 如何做用户调研?
同一类型的用户，调研 6，7 个人之后基本上就不会再有新的信息。所以覆盖到各个可能的用户面，或者用户的相关人群很要紧。
Twitch 创始人 Emmett Shear：不要给受调研者看你的产物，不然他们就会陷入到讨论具体功能的怪圈中去。另外要找到最合适的人做调研，找某人做调研的原因不应该是他的调研容易获取，这样获得的反馈才是真正起作用的，不要怕花工夫寻找到这类人群的联系方式。
Jawbone 音箱的创始人 Hosain Rahman 提供了另外一种方式：比起直接问用户想不想要一个具体的产物/功能“，询问用户的行为方式、生活方式更容易让用户理解。
比起：你会为这个产物付钱吗？”、“你需求这个功能嘛？”
我们会问：
“你和朋友待在一块儿时，有多少工夫是在听音乐？”
“你怎么和朋友分享音乐，是通过耳机还是手机音乐播放器？”
“你分享音乐的频率是多久？”
例如如果是 iPod，我们就会问，“你想不想要随身携带上千首歌曲？”，而不是“你想不想要一个可携带式音乐播放器？”。
3. 开始你的守业 idea
成为行业专家
花 1-2 个月的工夫成为行业中的一员，只有当你理解了充足多的细节后，才能减少犯错带来的惨痛代价。做清洁行业的就真的去学习如何做清洁工，去到公司里理解每个环节都在做什么
列出潜在竞争对手的名单，将他们在 google 搜索的前 1000 个条目都看了一遍，理解他们每个季度的财务报表和盈利电话会议， 这时候你才成为了行业里的专家，当你推出新产物后才没有人质疑你。
选择一个特定的用户群体，面向他们的诉求做产物。
根据你的预设，设计你的产物整体流程，然后找到目标群体的用户沟通获得反馈。
切记在产物中留下反馈渠道。
在产物发布的第一周尽可能争取到一个用户
如果你想赚 10 亿美元，首先应该考虑的是怎样拥有第一批客户，提供充足的产物价值，赚到第一桶金。
我所期望的产物用户减短曲线（红线）和实际的产物减短曲线（螺旋式上升的蓝线），当你处于这些低谷时不能放弃，必须再坚持两三个星期。
Homejoy （一个在线平台，将客户与房屋清洁工和勤杂工联系起来）实际上已经是我最初守业想法的第 13 个版本了。经常就会有人问我「你都是在什么阶段知道自己的想法行不通了，然后换条路走的呢？」我认为最主要的就是你发现公司的发展不如你的预期。
Q：当你进入一个市场前，如果人们已经有常使用的产物，什么办法能让他转而使用你的产物？
A：找到你产物的独特方案，或者在同一个题目上的差异性解决思路（新体验 – 旧体验 > 用户的转化成本） 让你的产物有 1-2 个显著的优势，为用户留下深刻的印象。
获取核心用户反馈
不同人群对产物反馈的坦诚度会因为产物的免费、付费产生差异：
当你的产物是付费的，付费的陌生人会对你的产物抱有更高的期望，因此坦诚度会增高，而当你的产物是免费的，陌生人可能只是简单的填写问卷。
产物设计不要想着一步到位，当你只有 10 个用户和有 100w 用户时，你的设计是不一样的，因此要逐步调整。一个良好的付费用户保存曲线（如图红色曲线），一开始可能会有大量的下滑（这部分用户觉得钱花的不值），后续用户趋向平稳，而此时留下的就是你的核心用户群体
4. 做好用户减短
从感性的角度出发去思考产物减短
我们希望用户不要仅仅将产物当作一个工具,而是要让用户发自内心得爱上这个产物。
因此用户看到产物的第一眼就像是约会时的第一印象，这个时刻我们下意识会给陌生人定性。不要随便浪费和用户互动的机会了，想办法创造一些难忘的体验吧。
如何和用户打造长期关系？
打造完初次体验后，持续维持和用户的关系也很要紧，此时我们和用户的关系更像是维持一段婚姻。很多人都会强调每周抽工夫倾听并解决用户的题目，真正去接触用户。但其实这是很多守业团队容易忽略的题目，当产物上线后，他们会觉得一切都是完美的，或者因为太忙了，不违心去抽工夫倾听用户的说法。
当 Wufoo（ 一个用于在线 Web 表单的 HTML 表单生成器）达到 50 万注册用户时，每周收到 400 个 issues，800 封邮件，而当时团队只有 10 个人，我们每天轮流一个人去处理客户题目，每封邮件的处理工夫大概是 7-12min，直到现在我们也是这样的做法。
设计的软件好坏和能（当面）面对用户质疑的次数往往是正相关的，当面的访谈和直接看数据统计问卷完全不是一回事，至少 6 周，守业团队就应该做一次这样的访谈，否则你的产物就会走下坡路。
下图 All 代表了产物的所有功能，Current 则是用户对功能的理解程度，Target 是你期望用户对产物的理解程度。通常用户对产物的理解程度和你期望用户理解的程度之间会有巨大代沟，想要缩小这个代沟，可以降低产物的使用难度。但通常在产物的迭代过程中，我们会不断增加功能，这无疑增加用户试用产物的难度。
Wufoo 采取了另外一种做法，我们对帮助文档进行一次次的修改，确保能够给予用户准确的帮助，能够让用户自行寻找答案。当我们做出修改后，用户咨询数量就降低了 30%，这为整个团队节约了大量工夫。
当我们把更多的视角放在提升保存率上时，往往会忘记降低 1%的流失率和提升 1%的流失率其实有同样的效果，并且这能在达成数据指标的同时节约大量金钱。
实现用户减短的三个方式
用户粘性减短：这需求充足优良的产物能力 让用户在产物上花费更多的工夫，并且违心付钱选择高级服务。粘性减短情况可以从 CLV（用户生命周期价值，即在一段工夫内单个用户带来的利润）和用户保存率看出好坏
口碑营销：鼓励你的用户推荐产物，不管是线上还是线下的宣传手段。线上：让你的用户在 Twitter、Facebook 上分享 Homejoy （清洁公司）的做法是当清洁人打扫完毕后，留下一张传单。邀请别人使用 Homejoy，便可以各得一笔优惠金。注意优化用户的注册流程，减少此时的用户流失
付费减短，如果初创公司资金充足可以使用的方式。分析通过每条广告点进来的用户转化率，生命周期价值还有获取单个用户的成本。很明显，单用户成本低又能带来高盈收的才是合适的广告渠道。
减短没有过多的技巧，要有想尽办法比竞争对手多获得一个用户的气势，快速的实验和尝试，那你的产物就能减短的比被人更快。
关注核心指标
要注意保存率指标，NPS 指标，这代表了公司发展状况。
但不同行业的产物保存率标准不同，比如电商来说 20%-30% 已充足优良，而社交类最佳达到 80%，看看相同行业竞争对手的数据，理解你和头部公司的差距。
为产物做推广
围绕产物让人怦然心动的时刻做推广。
做推广的常见错误，是从自己的需求出发做优化和推广。做推广时，我们要从边缘用户的角度出发，（为什么他们不再上 Facebook 了？是朋友之间的连接太少了吗？怎样才能帮助他们找到自己的圈子？）
减短的方式：
①国际化
病毒式营销: 要想办法为你的产物增加宣传场景,让更多的人知道身边的朋友正在使用你的产物,这样产物才能像滚雪球一样快速减短
(比如 Framer 在用户搭建的网页下方放上自己的 logo、音视频产物在视频下方增加水印, 抖音在视频末尾增加音频“抖音”)
②SEO
匹配用户搜索的关键字,可以看看竞品用了哪些
在权威网站上增加网站的链接可以提升 Google 排名
html 文件中 的 header 设置
③Email、SMS 短信推送
要在合适的时机,避免骚扰
5. 失败者才谈竞争，胜者只求垄断
公司能挣多少钱，一个要看创造了多大价值，即营收；另一个是扣除各项成本支出后剩余的价值，即利润。但实际上 这两个数字之间没有必然的联系。营收高的产业可能利润很低。
成为垄断型公司的潜质：
全新领域，那些有潜质的公司从某种角度来说仍然是行业里的第一个人，虽然在 Google 之前已经存在了搜索引擎，但 Google 是第一个自动进行网页排名的（这些有潜质的产物总有一些先入者不具备的核心思路）
在开始时就构思好结尾，看当前（课程为 14 年）大公司的估值会发现，估值中有 85% 来自于大家对他们 2024 年以后创造价值的估计，好的愿景是长盛不衰的，好的企业会成为行业里的最后一家公司。
形成规模经济，边际成本低，软件公司非常符合这个特点。当一个新产物的商业模式比现行解决方案更高效时，就会带来广阔的成长空间
能形成品牌效应
三、守业公司企业管理
1. 守业公司如何做公关
如何找到媒体：找到之前也在这家媒体曝光过的守业公司，让他们把你介绍给采访过他们的记者。受到推荐后获得采访的几率更高。
搞清楚公关的目的，是寻求融资还是获取用户数。
面对面和媒体交流，增加媒体对你公司的重视程度。
公关的故事要吸引眼球(甚至要标题党一些）
比如近期 Pika labs 在国内异常火，起因是公司发布 1.0 版本产物时公开了两位年轻创始人的故事，因创始人是华裔，又是斯坦福退学的天才美女，事件极具话题性，加上 Pika 1.0 的宣传视频十分惊艳，事件一度火遍互联网。
2. 打造企业文化
企业文化的作用
帮助创始人、团队找到有共同特质的人；
有利于帮助团队达成共识，从而加深团队成员彼此之间的信任感；
在要紧决策上作为指导原则。
应聘对企业文化的要紧性
将第一位工程师带进企业就像是将一个 DNA 芯片带入企业，我们当时花费了 6-7 个月工夫，因为一旦成功，就会有更多像他这样的人加入企业，并且认同企业的价值观。
很多人只当 Airbnb 是一种预订房间的渠道，可我们自己定位的目标是给旅行者在世界各地提供归属感。
我们应聘时看中的第一点是希望职工来到企业是因为认同企业的目标。我们在面试时曾经有个很疯狂的题目，“如果你被诊断出只剩一年的生命，你还会加入 Airbnb 吗？”
此外，我们希望团队成员能不言弃，有斗志。因为 Airbnb 的初期实在太艰难了，没人能看好我们的模式，我们长期依靠售卖早餐麦片来获得资金，保证团队的正常运转。
如果面试者是一位工程师，那么“核心价值观”的面试官一定不是一位工程师，我们要确保面试官不会因为对方充足优良而偏心。
CEO 最要紧的事务就是描述清晰的愿景并为其制定战略，不论是应聘公司初期的职工，还是与投资者谈判，募集资金，对外公关，你要不断强化这个价值观。正确的愿景，良好的战略和优良的职工能让企业取得不断进步。
打造有趣的企业文化
Wufoo 公司内部的「当一天国王」文化很有意思：
Wufoo 会选取一个周末，在公司内随机抽取一名职工，在这一天中他可以提出他认为产物存在的所有题目，指挥公司内的所有人按他的想法对产物进行修改。
这是一种提升团队凝聚力，提高职工士气的好方式。
如何保持远程团队高效运转？
在 Wufoo，我们有三种方式，分别是：设定团队一致的事务节奏，公开透明的事务进度， 建立良好的激励制度：
建立团队的纪律性，整个团队设定固定的事务工夫，每周建立统一的半天开会工夫，固定的 1 天轮流客服工夫，其他 3 天工夫用于沉浸式事务。
团队有共享的 To do list，可以看到每个人每天的事务内容，社交压力会使职工认真负责的完成事务。
Wufoo 上线后 9 个月就盈利了，团队有明确的分红和多重奖励机制，通过对职工做客服、任务的完成度进行评估奖励。
3. 优良的团队管理
人们总是倾向于先去完成自己有能力完成的任务，而对公司影响更大的任务往往也因为太艰巨遭到拖延，约定一段工夫内让职工专注在最核心最难的题目上直到找到最优解很要紧。
公司要给职工充足的掌控感，那就意味着要公布数据、所有决策，增加公司的透明度，例如，Paypal 的会议室都是透明玻璃窗，让大家不再对会议室中谈论的内容好奇。
好的管理者必须在行业内有所建树，让职工觉得跟着他能学到东西，就能干劲十足。
管理者要学会换位思考
在做裁掉某个职工时、考虑能否为某个职工涨薪的决策时，都要思考这个决定在其他职工的视角看来会是怎样的。
HR 对团队的要紧性不可忽视
①优良的 HR 能提升公司效率：
建立奖惩和晋升制度，为老职工打造合理的晋升梯度；
合理分配股权，职工的股权会随着公司成长被稀释，每年还需拿出 3%-5%的股权进行分配。设计合理的股权结构（金字塔、分年授予等）有利于降低职工取得股权后的流失率；
当公司人数 50+时，防性骚扰培训、公司的多元化变得要紧，不同文化背景的职工有利于公司在后期更迅速地扩张。
4. 有关创始团队你要理解的
不论守业的点子是谁提的，建议多个创始人之间平分股权。这意味着创始团队之间互相信任，对公司的期待一致
期权授予制度十分要紧，能够防止创始人在一开始得到应有股份后立刻离开。
资料地址
英文版课程地址，每节课下方有配备英文原文： http://startupclass.samaltman.com/
由绝不原创的飞龙整理的全套 YC 守业课笔记，本次的课程为 CS183b 系列： https://zhuanlan.zhihu.com/p/153315333
本期配图插画来自： https://storytale.io/illustration/2216